Vender soluciones de inteligencia artificial (IA) a grandes empresas puede representar un desafío formidable para las nuevas empresas. Si bien las empresas están ansiosas por aprovechar el poder de la IA, el proceso de adquisición puede plantear obstáculos importantes. En este artículo, exploramos los obstáculos que enfrentan las nuevas empresas de software como servicio (SaaS) impulsadas por IA cuando venden a grandes empresas de tecnología y brindamos información de inversores y fundadores sobre cómo abordar estos desafíos.
El bloqueo de contratos
Samir Kumar, ex ejecutivo de Microsoft y Qualcomm que ahora invierte en nuevas empresas de IA, reconoce el atractivo de los casos de uso de IA. Sin embargo, señala que el progreso en la integración de la IA en las grandes empresas ha sido más lento de lo esperado. El principal obstáculo para las nuevas empresas suele ser el equipo de adquisiciones, responsable de abastecer y fijar el precio de los servicios que adquiere la empresa. Estos equipos pueden introducir obstáculos relacionados con problemas de datos, sensibilidad a los precios y falta de familiaridad con la IA.
Influir en los tomadores de decisiones
Para navegar por el complejo proceso de adquisiciones, las nuevas empresas pueden inspirarse en fuentes poco probables, como la batalla del ex presidente Barack Obama para conservar su BlackBerry a pesar de las preocupaciones de seguridad. Kumar sugiere encontrar defensores internos y defensores que puedan influir en los cautelosos equipos de TI y adquisiciones. Identificar a las partes interesadas clave que controlan el presupuesto es fundamental. En industrias reguladas como las finanzas y la atención médica, los equipos de investigación y desarrollo pueden ser aliados valiosos para respaldar las soluciones de inteligencia artificial.
La paciencia vale la pena
Negociar acuerdos con clientes corporativos lleva tiempo. Los acuerdos de software empresarial están tardando más en cerrarse en comparación con el año anterior, según una encuesta realizada por la startup financiera de SAAS Capchase. Los equipos de adquisiciones se centran cada vez más en el valor que aporta el software. Los productos de IA, en particular, enfrentan desafíos a la hora de demostrar el retorno de la inversión y la diferenciación. Los modelos de IA de código abierto han facilitado la creación de productos competitivos, pero esto también añade complejidad al proceso de ventas.
Abordar los desafíos de los datos y la nube
Las empresas emergentes que dependen de una infraestructura basada en la nube deben considerar los contratos existentes de sus clientes potenciales con proveedores como AWS y Azure. Los clientes quieren saber si el producto de IA está aprobado por sus proveedores de nube y si se integra perfectamente en la facturación. Esta consideración se convierte en un obstáculo después de la fase de prueba de valor, pero no es necesariamente un obstáculo.
Mapeo del proceso de ventas.
Sheila Gulati de Tola Capital, otra veterana de Microsoft, enfatiza la importancia de mapear el proceso de ventas antes de invertir en una startup de software. La creación de un marco ayuda a las empresas de cartera a identificar las distintas partes involucradas en el proceso de adquisición, incluidos compradores, equipos de adquisiciones y usuarios finales. En algunos casos, los equipos de adquisiciones ya están familiarizados con los productos habilitados para IA, mientras que otros pueden requerir que los proveedores los eduquen.
Los datos son el centro de atención
Los equipos de adquisiciones están cada vez más preocupados por los problemas de datos cuando se trata de IA. Esto incluye consideraciones de privacidad, explicabilidad y cumplimiento normativo. El uso de sistemas de IA no deterministas es relativamente nuevo en la empresa e impulsa a los equipos de adquisiciones a buscar orientación sobre posibles resultados inesperados.
Formación de equipos de adquisiciones.
Rachael Nemeth, cofundadora y directora ejecutiva de Opus, una plataforma de formación basada en inteligencia artificial, enfatiza la importancia de la preparación. Su startup ha conseguido acuerdos con varios clientes, incluidos la Universidad de Vanderbilt y Wagamama. Al tratar con equipos de adquisiciones, Nemeth señala que a menudo tienen preguntas fundamentales sobre la IA en lugar de profundizar en los detalles técnicos. Los equipos de adquisiciones están ansiosos por aprender y contribuir a acuerdos exitosos.
Una oportunidad para las empresas SAAS
Las preguntas planteadas por los equipos de adquisiciones a menudo se centran en la funcionalidad de la IA y su impacto en diversos aspectos de las operaciones de una empresa. Si bien el nivel de sofisticación de estas preguntas puede variar, la tendencia general es positiva. Los equipos de adquisiciones no son necesariamente escépticos con respecto a la IA; en cambio, buscan una mejor comprensión de sus capacidades y limitaciones. Esto presenta una oportunidad para que las empresas SAAS eduquen y colaboren eficazmente con los equipos de adquisiciones.
Vender IA a grandes empresas requiere que las nuevas empresas naveguen por el intrincado mundo de las adquisiciones. Al identificar defensores internos, demostrar paciencia, abordar problemas de datos y de la nube y capacitar activamente a los equipos de adquisiciones, las startups pueden superar estos desafíos y desbloquear oportunidades para integrar soluciones de IA en el panorama empresarial. A medida que la demanda de IA continúa creciendo, las nuevas empresas que naveguen con éxito en el proceso de adquisición se beneficiarán de asociaciones con grandes empresas ansiosas por aprovechar el potencial de la IA.